Depois de tanto se falar de Startups, o livro de Eric Ries, A Startup Enxuta, virou quase uma leitura obrigatória para qualquer um que quer começar a se aventurar como empreendedor ou até mesmo para aos que buscam inovar dentro de seus times.
Afinal, ter novas iniciativa sempre foi algo valioso, ainda mais nesses nossos tempos de incertezas.
Se você nunca ouviu falar sobre o método enxuto de Ries, se trata de um jeito de criar e administrar novas empresas e processos de uma forma muito diferente em comparação à grandes corporações.
Só que criar uma empresa ou um setor de inovação não é fácil. São milhares de coisas para aprender, ansiedade para controlar e muita tensão em todo o processo. Então aquela ajudinha pra ler esse livro ou dar aquela revisada é sempre bem-vinda, né?
Por isso esse texto foi pensado em você que só conhecer ou dar aquela revisada estratégica no conteúdo do livro.
De onde veio a startup enxuta
O modelo foi criado a partir das experiências pessoais do autor, tanto em uma empresa onde ele era responsável pelo produto, a IMVU, quando nas diversas consultorias que Eric Ries deu após esse período.
Apesar de soar completamente inovador, ele utiliza diversas técnicas e metodologias conhecidas no mercado, como o Business Model canvas, metodologias ágeis e implementação contínua.
O principal objetivo da metodologia enxuta é fazer uma startup, grande ou pequena, descobrir o que deve criar – o que os clientes querem e vão pagar para ter – o mais rápido possível.
E para conseguir isso, é necessário interação constante com o cliente, uma grande visão e também bastante perseverança. Nesse caso, o ciclo “construir-medir-aprender”.
“Os artigos das revistas são mentiras: trabalho duro e perseverança não levam ao sucesso”
ERIC RIES
O grande engano sobre construir produtos perfeitos
Você já acompanhou um produto digital fracassar miseravelmente e culpou ou a tecnologia, que era cheia de falhas, ou a interface/experiência do usuário, que era horrível?
Sinto informar, mas é exatamente esse tipo de pensamento que pode afundar um produto. Enquanto o produto não estiver resolvendo uma dor real dos seus clientes, não há perfeição de tecnologia ou de UX que faça as pessoas continuarem usando algo que não precisam ou querem.
Então, na verdade, antes dos produtos serem perfeitos, eles precisam passar por um processo de validação com o mínimo de esforço possível. Até porque, em um cenário onde você não consegue predizer o que irá acontecer no mês que vem, gastar tempo e dinheiro em algo que pode dar muito errado é um grande tiro no pé.
Para diminuir as chances de insucesso dessas empresas inovadoras, você precisa aplicar um modelo de administração e pensamento que permite olhar para o usuário, testar ideias e aprender rapidamente, sem desperdício e sem gastar dinheiro onde, pelo menos ainda, não é necessário.
“O desenvolvimento de um novo produto acontece aos trancos e barrancos”
ERIC RIES
No fim, o que realmente leva produtos ao sucesso é saber olhar para o futuro e ter as ferramentas e habilidades para entender o que do seu plano está indo mal ou bem.
Princípios da startup enxuta
1. Ter uma startup não quer dizer só ter uma empresa pequena, elas são feitas para você aprender a desenvolver um negócio sustentável. Você pode ter uma startup, uma célula que cria novos produtos em condições de extrema incerteza, dentro de grandes corporações.
2. Uma startup não é só sobre o produto que está sendo desenvolvido, também é sobre gestão e administração. Evitar completamente ter processos ou certas burocracias necessárias para um bom serviço só levam a empresa ao caos.
3. A atividade principal de uma startup é ter ideias para novos produtos, medir com os clientes suas reações e aprender se é necessário perseverar ou pivotar (trocar o rumo da empresa).
4. As pessoas devem se sentir responsáveis pelos resultados da startup e suas atividades devem ser sempre muito bem priorizadas. Cada funcionário deve ter um papel claro e deve ter seu conhecimento e criatividade aproveitado.
5. Construir em lotes pequenos e ter entregas com ciclos mais rápidos. Parece contra-intuitivo, principalmente porque já estamos acostumados com modelos de linha de produção. Porém a produção é mais rápida e eficiente quando focada em um único lote pequeno por vez, além de garantir maior qualidade e ter um aprendizado mais rápido.
7. Produzir só quando é necessário, o chamado “produção just in time” e ter um estoque reduzido e controlado. Estoques menores geram menos custos e riscos, então mantenha um estoque mínimo e reponha ele apenas quando for usado.
8. Não perder a visão que você busca alcançar. Ela será o norte de todas as suas decisões e deve ser o motivo de tudo que você estiver construindo.
9. Ter uma startup não é sobre lançar um protótipo de baixa qualidade. A forma como você testa uma hipótese vai depender do que o seu cliente considera aceitável. Além disso, se você estiver tendo problemas de qualidade no começo, perderá velocidade depois, quando os débitos técnicos começarem a surgir. Além de dificultar a experiência do usuário, que não poderá ter um feedback apropriado se a plataforma ou produto não funcionarem da maneira certa.
Todo novo produto tem atos de fé
Existem duas suposições em toda visão de empreendimento, a “hipótese de valor” e a “hipótese de crescimento”. Elas são denominadas por Eric Ries de atos de fé por serem as hipóteses mais importante e as mais arriscadas para o negócio caso estejam erradas.
Mesmo não sabendo se suas suposições realmente estão corretas, um empreendedor deve levá-las como verdades, já que o sucesso ou não da empresa depende exclusivamente dessas apostas.
Hipótese de valor
A hipótese de valor é formulada para saber se o produto gera valor para os seus clientes. Saia do seu escritório e pergunte para as pessoas lá fora até ter as respostas para essas perguntas:
- Os consumidores reconhecem que têm o problema que estamos tentando solucionar?
- Se houvesse uma solução, eles comprariam?
- Comprariam de nós?
- Conseguimos desenvolver uma solução para esse problema?
Uma grande maneira de validar o valor da sua empresa é acompanhar quantas vezes as pessoas retornam a usar seu produto. É diariamente, semanalmente ou elas simplesmente nunca mais voltam?
Hipótese de crescimento
Já a hipótese de crescimento é sobre como os seus clientes ficarão sabendo do seu produto, por quais canais eles serão mais impactados.
Se suas hipóteses estiverem corretas, você vai encontrar o que é chamado de “adotantes iniciais” – pessoas que tem uma dor muito latente, que querem tanto resolvê-la que toleram os erros no seu produto e oferecem feedback. São pessoas que gostam de ser as primeiras a utilizar algo novo, e estão fervorosas para fazer parte do desenvolvimento daquele produto ou tecnologia.
É importante ressaltar que essa deve ser a primeira etapa do desenvolvimento da sua startup, seguida pelo ciclo construir-medir-aprender.
O ciclo construir-medir-aprender
O ciclo construir-medir-aprender é uma forma sistemática de validação com o usuário. Ele permite que você aprenda rapidamente se o seu produto está no caminho certo de desenvolvimento ou não.
Para aplicar esse método científico com validação empírica, você precisará criar hipóteses e saber quais delas testar.
Construir:
Se você tem uma grande ideia, mas não sabe ainda se dará certo, pense em como você pode experimentá-la com o mínimo de esforço e tempo possível. Assim você conseguirá entender melhor seu mercado, sua demanda e – principalmente – se você teria clientes o suficiente para montar uma operação com base na sua visão.
Para validar suas principais hipóteses, e as mais valiosas, no menor tempo possível, você precisará construir um produto mínimo viável, um MVP. Esse produto enxuto colocará à prova, através de dados e feedbacks, se suas hipóteses estão corretas ou não.
Medir:
Mas apenas criar esse produto não é o suficiente. Você vai precisar extrair dados de uso e entender se vale a pena continuar o ciclo de aprendizagem.
Toda hipótese testada deve ter alguma forma de ser comprovada com base em dados. Além disso, você precisará extrair diversos tipos de feedbacks, tanto qualitativos quanto quantitativos.
É importante lembrar que metas de vaidade (métricas que no fundo não dizem nada sobre o produto, como o total de cadastros) são perigosas e que devem ser evitadas o máximo possível. Meça suas principais métricas em cortes e faça testes comparativos.
Não esqueça que as métricas precisam ser acionáveis, acessíveis e auditáveis. Isso quer dizer, devem demonstrar causas e efeitos claros, devem ser fáceis de entender e conter dados confiáveis.
Aprender:
O que você realmente precisa aprender no ciclo de uma startup é quem é o seu usuário e o que ele quer – ao invés do que ele diz querer ou achamos que vai querer.
Depois de coletar todos os dados e feedbacks, é hora de pensar se é hora de perseverar, continuar com o desenvolvimento do produto, ou pivotar e mudar a estratégia da sua empresa novamente.
E se for pivotar, o que às vezes acontece, nunca perca a visão da sua empresa – isso é, o real motivo que fez você querer empreender. Você já terá aprendido muito com a primeira tentativa e não será como começar do 0.
A mensagem que fica é: não desista! A chave de sucesso dos empreendedores é ter esperança durante todas as etapas da empresa, apesar dos riscos e incertezas.
Mas se der certo e sua empresa/ideia continuar crescendo, depois de ter conquistado seus adotantes iniciais, você começará a vender para um público muito maior e mais exigente, os clientes convencionais. Esse é um tipo diferente de pivô, é onde os seus usuários e a forma como trabalhar com o seu público mudará.
Inclusive, se você quiser saber mais sobre o pivô de segmento de cliente, leia mais sobre “cruzando o abismo”. O site da Pequena Empresas e Grandes Negócios aborda o assunto.
Pivotando ou não, após chegar nessa decisão o processo retorna e o ciclo de construir-medir-aprender da Startup Enxuta acontece novamente.
Como fazer uma startup crescer
Existem diversos motores de crescimento que uma empresa pode utilizar, sem ser algo esporádico ou gerar grandes impactos negativos no futuro. Esse motor é o que faz o produto encontrar um grupo mais amplo de clientes em potencial.
A publicidade é um dos motores mais usado para criar reconhecimento. Porém, ela deve ser usada com inteligência e, principalmente, com recursos vindos de receita recorrente e não de capital de investimento.
Outros tipos de motores de crescimento:
- Boca a boca: pessoas que gostam do produto e proativamente falam dele para outras pessoas.
- Efeito colateral de usar o produto: produtos que viram moda, que são associados a um status específico na sociedade ou que se promovem quando um usuário usa (como o Paypal)
- Publicidade.
- Compra ou uso repetido: assinaturas ou recompras.
Ter mais de um motor de crescimento pode funcionar, mas Eric Ries sugere se concentrar em apenas um.
Como aplicar o modelo da startup enxuta na sua empresa
- Invista em programas de treinamento para novos colaboradores e defina um mentor, ou um par, que irá ajudar o novo funcionário a entender os processos e os sistemas.
- Utilize o sistema dos Cinco Porquês: perguntar 5 vezes o porquê, em sequência, ajuda a entender a causa raiz dos problemas mais comuns ou trágicos dentro de uma empresa – sem apontar dedo para outras pessoas ou tentar achar culpados.
- Comunicação: ao começar novos processos e uma mudança radical de como as pessoas trabalham, é necessário que todos estejam, além de dispostos, abertos a compartilhar o que estão achando ou sentindo sobre as mudanças.
“Cometi o maior desperdício de todos: desenvolvi um produto que os clientes se recusaram a usar”
eRIC RIES
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